Сегодня поделимся с вами интересным кейсом по очень популярной нише - ремонт и отделка помещений.
Ни для кого не секрет, что в этой сфере высокая конкуренция. При этом важно понимать, что рынок до сих пор не сформировавшийся. Очень много бригад, которые прыгают с одного объекта на другой и очень мало тех, кто работает над масштабированием. Основной источник клиентов - сарафан. Сделали ремонт в новом ЖК, соседи увидели и пошло поехало. Но о стабильности в таком случае мечтать не приходиться, как вы понимаете.
«Другое дело интернет-реклама» - заявляет мне руководитель региональной компании.
И он отчасти прав, но важен момент. Ремонтники привыкли работать с лидами по сарафанному радио. Думаю вы понимаете какая там разница. В первом случае - продажа уже состоялась, до подписания договора. Во втором, с момента первого диалога до договора целая история.
Переходим к сути. С компанией работаем и на данный момент, поэтому ее название упоминать не будем.
Вводные данные
Задача
Получать на стабильной основе заявки из интернета, которые будут конвертироваться в продажу. Понятная задача - половина успеха.
Что сделали
Мы не сторонники полгода разрабатывать сайт и потом на него молиться. Мы оперативно запускаем трафик и всегда отталкиваемся от статистики.
Разработали рекламные кампании в Яндекс.Директ. Сделали и поисковую кампанию и РСЯ. Сразу приняли решение, что не будем вести трафик на сайт заказчика. Он не подходит под современные правила лидогенерации. Поэтому в течение нескольких дней разработали мини-лендинг с опросником. Опросник прогревает клиента и в итоге повышает конверсию.
Пример посадочной страницы:
И сразу создали второй вариант для А/Б тестирования:
Мы прекрасно понимали, что наш заказчик пока не готов обрабатывать такие лиды. В них нет ничего плохого, просто как правило их много и все клиенты находятся в разной стадии. Кому-то нужно приехать на замер. Кто-то еще в процессе покупки квартиры. Но заказчик нас уверил, что они готовы работать и учиться. Выделил под наш канал самого опытного менеджера.
Получив карт-бланш, запустили кампании. Первые результаты не заставили себя долго ждать:
За первые 2 дня - 14 лидов. Потрачено 3331 рублей. Стоимость заявки 238 рублей.
Пример заявки:
Не успели мы обрадоваться, как узнали, что из 14 лидов всего 2 договорились на встречу.
Заказчик был рад и такому результату
Заказчик был рад и такому результату, но мы не остановились на этом и приняли решение разработать лендинг, которые будет прогревать людей. Прописали стоимость работ и добавили портфолио. И самое главное - дали людям понять, что мы работаем только «под ключ». Отдельно ремонт в ванной комнате мы не делаем.
Ниже приводим несколько экранов нашего лендинга. Обращаю внимание, что наличие портфолио оказалось очень важным на этом проекте. Были и другие фишки, которые положительно сказались на конверсии. Но в рамках кейса все нюансы мы раскрывать не можем.
Также мы подготовили PDF-инструкцию, которую автоматически отправляем через CRM-систему. В дальнейшем этих людей мы догоня нашим профилем в инстаграме, в котором много красивого контента.
Потрачено 34 025 рублей. За первый месяц работы мы получили 112 лидов, из которых 13 сразу обернулись в замеры.
Скрин расхода:
Стоимость заявки - 303 рубля. Стоимость замера - 2617 рублей.
Что было дальше
Мы запустили трафик на новый лендинг. Его включили параллельно работающему каналу.
Первые результаты по лендингу: потрачено 10 705 рублей, 21 заявка и 5 замеров.
Стоимость заявки - 509 рублей. Стоимость замера - 2137 рублей.
Чувствуете разницу по стоимости замера? Статистики для точных выводов не так много, но судя по обратной связи от заказчика лиды стали горячее. После этого похожие действия провернули в Google Ads. Подробно останавливаться на этом не будем. Трафик успешно идет с поисковой кампании.
После контекстной рекламы, мы приступили к таргетированной рекламе
Мы запустили таргетированную рекламу в Вконтакте и в Instagram. Подходы в корне отличаются, поэтому разберем отдельно.
Вконтакте
Изначально у закачика были сомнения по поводу этого рекламного канала. Он уже пробовал запускать ВК до этого и бюджет был слит. Мы подошли к вопросу с пиететом, чтобы не потратить лишнего рубля. Собрали аудиторию со всех новых ЖК, которые сдаются сейчас. Затем собрали активных подписчиков наших конкурентов. Вот пример креатива, который мы использовали:
Статистика из рекламного кабинета на данный момент:
Что имеем в итоге
116 рублей - стоимость заявки. Количество их правда ограниченное. За месяц поступило всего 18 заявок, зато из них состоялось 6 замеров. Отличный дополнительный канал трафика.
Велосипед мы выдумывать не стали. Взяли уже сформировавшуюся базу наших лидов и залили их в Facebook. На основе наших данных умная машина собрала для нас целевую аудиторию похожую на тех, кто уже оставлял нам заявки. Важно было подготовить эффективные креативы, что мы и сделали. Лаконично и эффективно:
Как вы понимаете по креативу, рекламу крутили только в сторис. Этот плейсмент показал лучшие результаты.
Стоимость лида составляет 1.57$. Всего на данный момент 216 лидов.
Вместо вывода
Глаза боятся - руки делают
Мы всегда удивлялись, когда к нам приходят клиенты из сферы отделки помещений после неудачного предыдущего опыта. Казалось бы, спрос бешеный, а значит заявок должно быть много. Но как и в любом вопросе есть свои тонкости - с опытом начинаешь ясно это понимать.
По вопросам пишите мне лично в telegram @ildarbyashirov. А если вас не устраивают текущие результаты и вы хотите больше лидов по низкой цене - мы бесплатно проведем аудит ваших кампаний. Оставляйте заявку в форме справа или по ссылке.
