«Нам угрожали физической расправой» – интервью с экспертом по коммерческой недвижимости.

09 июня 0 15

Главный герой сегодняшнего интервью предприниматель Айдар Вафин, инвестор, эксперт по коммерческой недвижимости, автор книги «Практика инвестирования в коммерческую недвижимость». Бизнесмен занимается поставкой специальных строительных материалов для стен в медицинские учреждения и расскажет нам с чего он начинал в бизнесе, с какими трудностями столкнулся и как ему удается путешествовать и вести крупный бизнес.

Расскажите, с чего вы начинали свой путь в бизнесе?

Мы начинали ни с чего. Учась студентом 2 или 3 курса, я уговорил родителей продать их квартиру и дать мне эти деньги под оборотный капитал.

Я еще жил в общежитии в то время и, сняв эти 2 миллиона рублей, несколько недель хранил эти деньги в студенческом портфеле, прохаживаясь по пыльным кабинетам университета на своих старых ботинках со школьных времен.

Далее я купил коммерческую недвижимость и даже выдавал деньги под большие проценты под залог недвижимости. Через некоторое время значительно дороже перепродал и так я заработал свои первые деньги. В это же время я еще работал на двух работах и на одной из них, учась уже на 5 курсе, я увидел возможность по поставке специальных строительных материалов для стен в медицинские учреждения, далее съездил к производителю в другую страну, договорился, осуществил первый закуп и поставку.

Первая поставка у нас была в конце декабря, прямо перед новым годом, и рабочие заблаговременно начали отмечать наступление следующего финансового года и к их сознанию, не то что совести, у нас доступа не было.

В итоге – буран, зима, никто в руках инструменты не держал, мои сокурсники по университету и я несколько дней подряд, ночуя на объекте, исполняли свой первый заказ.

Как вы привлекали первых клиентов?

Все банально просто - «ножками», в буквальном смысле первые 3-5 лет только я наматывал более 120 000 км за рулем, рекламируя продукцию клиентам, помимо уже возникших сотрудников. У нас очень узкая сфера рынка и специфичный клиент, к которому нужно ездить и с которым нужно разговаривать лично. Обобщая, можно сказать, что мы привлекали клиентов напором, просто к ним приходили и рассказывали, как наша продукция может улучшить их показатели. Бывало, что некоторые слали нас и меня тоже матом, поэтому мы выработали методику общения с такими клиентами и далее уже они внимали нашим словам.

Американцы из-за нас ушли с рынка, попутно угрожая физической расправой.

Еще можно сказать, что когда мы начинали, мы были почти первыми на рынке. До нас были французы и американцы, последние из-за нас ушли с рынка, попутно угрожая физической расправой, было забавно. В итоге мы стали первыми на рынке в своем сегменте и, скорее всего, до 2018 года в большинстве проектов была наша продукция. Сейчас рынок немного изменился, и не менее основная доля рынка еще за нами.

Как вам удалось сместить американцев с рынка?

Мы просто делали лучше, качественней, быстрей и, конечно же, дешевле. В то время на рынке все работали по предварительному заказу, и с момента заказа каждый клиент был готов ждать до 65, а то и до 90 дней. В первые годы мы тоже работали по этой схеме. Однако буквально через два года мы начали формировать свои складские запасы по основным продуктам, и в конце 2013 года у нас уже был достаточно большой склад, а скорость поставки по основным моделям товаром снизили до 1-10 дней, в зависимости от региона поставки.

Этого ни один другой дилер позволить себе не мог, и мы начали вытеснять всех остальных.

Ввиду того, что основным нашим заказчиком являлось государство (даже опосредованно, через частных генеральных поставщиков), а государственным деятелем в 4 квартале в связи особенностями бюджетных правил нужно было закрывать бюджеты освоенными, наличие склада с товаром существенно упрощало выбор в нашу сторону. Потому что ничего не нарушая каждый получал свое, мы заказ, они закрывали свои бюджеты в этом направлении.

Вы часто путешествуете, сколько у вас сотрудников и как вы их контролируете удаленно?

На самом деле мы начали путешествовать относительно недавно, с середины 2017 года, а если посмотреть на график командировок до 2017 года, то начиная с 2010 года больше чем 5 месяцев в году я дома не бывал.

Иногда бывали времена когда я точно не знал в каком городе проснусь.

Некоторые встречи помощники планировали на ходу, а их было очень много, и поэтому я старался выстраивать такую систему управления, чтобы каждый из членов команды был условной самостоятельной единицей. У каждого есть свои рамки полномочий, и они достаточно обширны для принятия решений – это с одной стороны, с другой стороны, в офисе всегда был заместитель, который не любил так часто ездить, но получал удовольствие заниматься оперативным управлением. Я бы сказал так, что если сотрудник не знает, что ему делать и постоянно ищет команды руководства, то это плохой сотрудник в нашем бизнесе. Со временем модель управления сформировалось, и сейчас я больше собственник, нежели управленец, управление полностью передано подготовленному сотруднику, и уже как два года как показатели растут с моего ухода.

Какие площадки для продвижения вы использовали?

  1. Личный напор каждого и «ножки»;
  2. Рассылка КП;
  3. Яндекс.Директ;
  4. Раскрутка сайта;
  5. Реклама от самих клиентов, наверное это было одним из мощнейших наших ресурсов;
  6. Публикации в профессиональных журналах;
  7. Лоббирование, правда помогало редко, в основном встречались болтуны;
  8. Участие в профессиональных выставках;
  9. Инста/вк/фейсбук – правда эти каналы продвижения нам не помогли никак, в них наш клиент еще не сидит.

Первое – самый большой трафик, девятое – наименьший.

С каких каналов приходят клиенты с наибольшим чеком?

С первых пяти каналов. Личное общение с клиентом – это лучший канал в нашем случае. Далее Яндекс.Директ, рассылка, сайт.

Здесь наверно следует выделить, что органичная привлекательность сайта дает хорошую конверсию.

На какие факторы вы в первую очередь обращаете внимание при выборе специалистов для настройки рекламы в интернете?

На проверяемый прошлый опыт. В этой сфере слишком много рекламы от интернет маркетологов об их успешном успехе. Например, если человек предоставит свое портфолио и список клиентов с телефонами ответственных лиц, то это уже хороший фактор, потому что я могу позвонить и уточнить на самом ли деле они получили ожидаемый эффект, соответствовало ли заявленное полученному.

Пробовали ли запускать рекламу самостоятельно? Расскажите про свой опыт, с какими ошибками сталкивались?

Мы собрали, наверное, много ошибок. Однако основная ошибка в том, что ты можешь в какой-то момент позволить себе считать себя умнее остальных и за это рынок потом тебя наказывает. То есть нужно максимально все просчитывать и при этом знать, что все равно что-то упустил из расчетов.

На этом интервью с Айдаром подходит к концу.
Напоминаем, что мы за грамотный подход к продвижению, если вы тоже — то нам по пути. Оформляйте заявку по форме справа (либо под статьей, если вы с мобильного) и мы с вами свяжемся.

Как вам статья?