В этом кейсе разберем как нам удалось загрузить отдел продаж заявками на покупку квартиры в небольших городах. Расскажем, как мы достигли высокого процента конверсии 6.17% и уменьшили среднюю стоимость заявки до 255 рублей. Как же у нас это получилось?
Задача: Привлечь клиентов на покупку квартир в строящихся ЖК в городах Димитровград и Новокуйбышевск.
Поговорим казалось бы о достаточно простом в продвижении проекте - продажа квартир. У нас уже был опыт в данной сфере, но тогда это был ЖК в крупном городе с населением более 1 млн человек. Сейчас же наша задача привлечь клиентов для покупки квартиры в небольших городах. В этом и заключается основная сложность.
Молодежь всеми силами пытается свалить в города поприятнее
Молодежь всеми силами пытается свалить в города поприятнее, к тому же недалеко расположены крупные мегаполисы - Самара и Казань.
Данные сложности мы понимали на раннем этапе и исходя из этого строили свои стратегии. Для начала проанализировали текущую ситуацию заказчика.
Проанализировав конкурентов, мы поняли, что имеющиеся сайты не так уж и плохи. Так как сроки были ограничены, разрабатывать новые сайты с крутым дизайном мы не могли. Поэтому дорабатывали те, что имеются.
Заказчик уже запускал трафик самостоятельно, но конверсия была низкой, всего 0.3%.
Из небольшого бюджета на рекламную кампанию мы решили выжать максимум и в дальнейшем увеличили конверсию в 20 раз, но об этом позже.
Важно заметить, что отдел продаж в таком бизнесе играет одну из ключевых ролей. Разговоры менеджеров с потенциальными покупателями достаточно продолжительные. Поэтому при дальнейшей работе необходимо было обеспечить максимально горячие заявки.
1. Для начала мы создали рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google Ads. Семантика в данном случае стандартная. При таком бюджете мы не можем подтягивать около целевую аудиторию, поэтому сделали акцент на целевом трафике. Прикрепляем скрин для общего понимания.
2. Далее мы занялись проработкой минус-слов. Когда мы начинаем работать с поисковой рекламой, то минус-слова это 80% успеха. Убрав эти слова мы сделаем цену за клик ниже и более рационально будем использовать имеющийся бюджет на продвижение.
3. Затем анализирует нашу ЦА и вносим соответствующие корректировки. Так как речь идет о продаже квартир, понятно, что несовершеннолетние люди нас не интересуют.
4. Далее переходим к доработкам текущего сайта. На него мы добавили яркие баннеры с акциями и настроили чат-бот. Чтобы автоматически отвечать на наиболее частые вопросы клиентов, а в более сложных вопросах переводить диалог на менеджера.
5. Затем мы настроили интеграцию сайта с CRM. Так мы соберём всю информацию о клиентах в одной базе. Это позволит отделу продаж оперативно обрабатывать входящие заявки.
После рекламной кампании получили следующую статистику.
Получилась 51 заявка на консультацию о покупке квартиры по 782 рубля. Надо понимать, что эти заявки с поисковой кампании и они максимально горячие. В целях конфиденциальности, мы не можем озвучить цифры по встречам и продажам. За счет доработок сайта, проработки семантики и объявлений удалось достичь высокого процента конверсии - 6.17%.
То есть конверсия выросла в 20 раз
От руководства поступила задача - «Нужно больше лидов».
Так как наши города небольшие, необходимо было собрать всех заинтересованных людей в покупке квартиры и предлагать им наши варианты.
Для этого мы разработали сайт с опросником и проанализировали возможные вопросы. Заходя на сайт, потенциальный клиент должен был сделать выбор из нескольких вариантов. Например, если человек ищет 2-х комнатную квартиру, то он выбирает из доступных планировок.
Не прикрепляем ссылку на страницу, так как на форме сбора контактов, мы проработали концепцию, которая очень хорошо сейчас работает. И не готовы с ней делиться:)
Что касается трафика для данной страницы, использовали:
Теперь о результатах:
Пиковые показатели мы получили в июне 2019 года.
По частоте заявок видно, что за месяц их было больше 100. Со средней стоимостью 255 рублей. Цена заявки упала в 3 раза!
Пример заявки клиента выглядел так:
Менеджеры естественно не ожидали такой отдачи
Важно понимать, что диалоги с потенциальными клиентами в этой сфере - это всегда длительные беседы, у каждого человека своя судьба, которую приходится слушать. Среднее время разговора составляло - 15 минут 42 секунды. Аналогичная ситуация была у нас на проекте по строительству домов, с кейсом которого вы можете ознакомиться на нашем сайте.
На данный момент доля заявок с этого сайта составляет порядка 30%.
Что касается другого ЖК, показатели аналогичные, поэтому мы не видим смысла повторяться.
Стоит упомянуть, что в этом кейсе специально были упущены некоторые моменты, так как все мы работаем в конкурентной среде. Но все цифры реальны.
Как итог, мы получили 100+ заявок со стоимостью 255 рублей. Если вам нужны результаты - мы всегда готовы помочь. Оставляйте заявку по форме справа или по ссылке и мы проведем аудит вашей кампании.
